錢晟

說說觀點,談談學到的事。

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標籤: 商業 (page 1 of 2)

變現概率的正確姿勢

本文部分概念參考羅輯思維《概率權》

假如你身家100萬元,有天有個朋友和你介紹一個投資的,只要投入100萬元,便有20%的機會在一年內賺到5000萬元,但相對地有80%的機會損失100萬元,你會怎麼決策?

很多讀過心理學、覺得自己理性、理解風險規避的盲點(這篇寫得不錯,可以參考)的人,都會選擇接受下注,認為不下注的人蠢斃了,眼見這麽好的期望值卻不下注————但事實上,他們才蠢斃了。

認為自己理性賭博的人都覺得自己掌握了好賠率,就可以無限制地下注,姑且不論想法偏差的系統性失敗,就算期望值很好,不注意風險遲早也會把所有錢都輸掉,沒錢,就沒有機會翻身。而一次投注100%的資本,無論如何都承擔太多風險了。

不過,這些冒險激進的人還是對了一半,因為直接拒絕確實是很傻的選擇,畢竟有800萬元的溢價,沒道理就這樣白白放棄。那該怎麼辦呢?最好的做法應該是把選擇權賣掉,問題是,怎麼賣?

最直接的方法就是套現,例如用200萬元把選擇權賣給有足夠資產的人,讓他們去賭,直接獲取200萬元的利潤,對於買家和賣家都非常划算,創業初期小有成果的團隊,面對的就是這樣的誘惑。

再好一點,是要求買家出100萬元參與費,然後用公平的方法對分受益,如果失敗,就由買家承擔損失,這也是很多創業公司引進VC的方式。

多數人平時遇到的選擇沒用這樣明確,但更容易做出錯誤的選擇,例如選擇一份高薪卻缺乏個人成長的工作,高薪的工作有利於變現存量,但是卻對增量有很大的損害,長期來看,我們就是放棄了倍數成長的機會,轉換成現在立刻可見的收益。

不是每個人都有條件全心全意投入一份只有成長沒有回報的事業,但我們可以選擇在工作中成長,每天我們在職場上的學習、投入,就是我們為自己的未來投資了更多努力,成倍的回報不能保證,但值得期待。

山寨式創新

前幾天,和朋友,聊到中國山寨創業題目的問題。

山寨有什麼關係呢?有關係,不管理山寨會造成先驅企業難以建立進入障礙,進而降低創新的意願,但在中國這可能不成立,原因有三:

  1. 所有中小企業真正的對手只有BAT等大型公司,面向其他同是新創公司,根本不存在競爭(市場太遼闊)。
  2. 大多數新創公司一開始只能瞄準一到兩個省份,而中國地大,為這些新創公司保留市場不合理。
  3. 即便有了上百家企業共同競爭一個熱門項目,事實上以中國的市場,還是有足夠餘裕讓企業生存。

而且開放競爭有另外兩個好處:

  1. 消費者得以用更低的成本享受新服務,因此更能看出模式是否成功,要是補貼後還是沒人用,就可以直接宣布死刑了。
  2. 模式先驅的公司不見得是最優秀的公司,開放競爭可以快速淘汰它們,比方說第一個做社群網站的不是Facebook,第一款能安裝APP的智慧型手機也不是Apple推出。

但同樣道理不一定適用台灣,因為市場小、資金方提供試錯的空間有限,一但競爭很可能反過來打壞整體市場,就好比2008年台灣和中國同樣都有百團大戰,最後中國的團購正向循環,成為可長可久的模式,而台灣團購則成為店家心目中的吸血鬼,結果大有不同。

如何推廣高採用成本的產品

比方說Amazon的one click,要使用,必須綁定信用卡,如果信用卡不在身邊,就無法完成,如果沒有特別原因,消費者通常不會設置one click。

但用過one click的人都知道,這絕對是電商交易的極致體驗,一次點擊就完成消費,其他問題都交給Amazon來處理,省下的時間以及免除的心理負擔巨大,難怪Amazon要特別申請專利,保護它這極佳的消費體驗。

Amazon怎麼「賣」給我們這個產品呢?我認為一靠口碑,我在綁定前就聽說one click好用;二靠10元美金的好處,第一次綁定one click,Amazon有很長的時間都提供長期的10元美金補貼。

10元美金的優惠事實上是很好的動機轉移,透過把動機從「買想買的書」變成「用one click買想買的書」,藉此,提升我願意使用one click的意願,而完成首次採用後,第二次、第三次消費都非常好,大大提升我在Amazon消費的頻率。

提供轉移動機,包含長期的便利(以後下單更方便)或是短期利誘(10元美金),都是很好的動機轉移,讓消費者可以不關注在第一次使用不便,進而完成首次採用產品。相同道理,推廣開戶、支付寶、訂保單、銷售零件也都適用動機轉移的手法。

微信什麼時候出手機?

微信今天凌晨推出微信小程序,台灣很多人可能還不知道什麼是微信小程序,推薦大家看看這篇數位時代的說法,快速科普。

很多人(中國)開始說「MOBike、大眾點評、美團外賣、今日頭條可以刪掉了」、「APP開發者的末日來了」,但我認為恰恰不是,微信在中國無疑是手機端使用次數、時間最長的APP,完全不需要和APP開發商爭奪資源,相反地,我認為微信正在分享流量給其他APP。

為什麼這麽說?我們先看看微信公眾號是怎麼做的。

微信公眾號把線下流量帶到線上

在中國,微信有流量黑洞之稱,微信的存在感非常強烈,在地鐵上滑手機的人,如果不是在回微信,就是在刷朋友圈、看公眾號,為了爭奪微信的流量,各商鋪在店面貼滿了二維碼,希望能成為顧客手中的一眼關注———掃二維碼關注微信公眾號。

這時候使用者的路徑是:

看到商戶 -> 看到二維碼 -> 掃二維碼 -> 進入微信

這就是微信成為流量黑洞的原因,流量只進不出。

微信小程序直接滿足使用者需求

在微信裡使用者可以輸入想找的應用、服務,相應而生的是微信小程序(目前搜索功能不太完整,模糊搜索不容易搜索到想要的服務)。使用者可能本來在線上和朋友聊天,也可能在實體線下,透過微信,直接滿足需求。

也就是說,路徑變成:

微信 -> 搜索或掃二維碼 -> 看到微信小程序 -> 使用服務

頻次不高的應用本來下載量低,但因此將可以得到更好的曝光,例如排隊取號的APP、垂直電商的APP、侷限場景的APP,一方面在微信小程序裡面得到非常好的使用體驗,另一方面又不需要使用者下載APP,大大提升轉換率。

至於前文提到的高頻APP,從我的觀察,我認為短期不會有影響,像美團外賣這種每天都要使用的APP(是的,在中國用APP叫外賣就像去便利商店一樣正常),如果要先打開微信再開始用,實在不夠方便,也缺乏場景———什麼時候你希望先開微信再叫外賣呢?

長期來說呢?我認為微信終究會包山包海。

微信的未來一步呢?

微信小程序和Facebook推出的React Native很像,但做得更像原生應用(技術可以看這篇),底層API提供非常廣泛、易用的元件,白話來說,微信基本上搭了一個OS

也就是說微信這次小程序的設計理念和iOS、Android平行,只是在線下(店家二維碼)、線上(微信小程序)場景都非常完整的前提下,微信完全不需要自己製作手機,除了成本高,自己做手機也可能造成其他平台排擠,反而影響微信推廣。

但如果新終端的時代來臨呢?雖然現在看不見新終端可能發生的方式,依照目前手機成熟度來說,很可能在3年以內就會有新的成熟終端發生,屆時微信就有百萬級合作應用做後盾,更有機會發展自己的終端。

拿出你的手機。當通話、短信被微信功能取代,APP們都不用下載,可以隨開隨用的時候,你還知道什麼是iOS、Andorid嗎?

我認為微信不會和其他APP競爭流量,就如同iOS不用和Facebook爭奪流量一樣,而且微信也不太可能做手機,就像是Apple沒有做電信商一樣————掌握了使用者的應用,何必還要汲汲營營做苦功夫?

我們都需要同溫層

最近很多人在討論Facebook把我們的環境搞成同溫層了,也就是說見不到不同的想法,可能僵化我們的思維。

但誰不需要同溫層呢?

換個角度說,我們需要不一樣的想法,但天差地遠的想法,有時候反而阻止進步,試想,如果學者彼此不交流,只和朋友、家人分享新知,科技發展不非得停滯?

又或者,給小學生看國家大事、給老企業家看影視新聞會發生什麼事呢?什麼事也沒有,讀者只是快速翻過這段不感興趣的內容,降低閱讀率,卻沒有任何改變。

是的,我們希望自己不只是活在同溫層,靠Facebook是沒用的。

做為零售店長,想知道目前最新的行銷手法;做為上班族想了解高階主管重視的議題;這些「適當」的跨界,可以透過閱讀、認識更多不同的人來達成。但很可惜,只是整天滑Facebook,永遠學不到。

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