吳軍老師最近談了王曉峰(mobike創辦人)說的三個觀念,我覺得極好,整理出來給大家。

銷售的本質————把錢收回來

工作幾年,主要都在電商平台,因為電商已有非常成熟的支付體系,所以收錢回來相對容易,尤其信用卡、貨到付款,到款時間都非常穩定。但少數在供應商端,做2B生意的經驗,反而深刻覺得收錢回來很重要。

賣保健食品的時候,我們的通路以Yahoo!購物中心、MOMO、PayEasy、東森以及幾個實體門店為主,請款周期從1個月到9個月不等,對於一家小公司,資本幾乎全卡在應收帳款,即便有好產品,也很可能因為周轉不足而倒閉或缺貨。

到了中國,原以為收款應該更難,沒想到所有線上金流,包含各銀行,標準都是隔天到款,貨到付款多數都在3天到一週結算,難怪中國小商家蓬勃發展,而且能憑著極低的毛利獲利!

持續的生意———把顧客買的東西用光

在保健食品這行尤其如此,不管是否有效,只要顧客庫存多到一個可以屯貨的程度,終究會暫停消費。

台灣很多健身房都不在乎顧客是否固定運動,覺得如果不來反而省了成本,事實上這無異是寅吃卯糧,到了年底續約,如果顧客去健身房次數寥寥可數,怎麼可能續約呢?

商品和服務要讓消費者有面子

這不單只是好不好看的問題,面子關乎的是外人如何看待我們的顧客。比方說買iPhone,是一種品味的象徵(但不必然是好品味),也表達了收入層級;去全聯,不只是表達省錢,也表達消費者精打細算的形象。

有沒有面子是認知的問題,我們要讓顧客買之前覺得買了會有面子(顧客覺得別人會正面看待),買了之後也要讓顧客覺得自己很有面子,如果一個時尚品牌衣服很好看,但穿兩次就破洞起毛球,顧客就不再覺得有面子,即便喜歡這樣的款式,也可能挑選別的品牌。

我第一份工作就是銷售,是面向企業的B2B銷售,賣的是企業福利金,讓企業福利e化,當時第一步是簽約,但要到企業付錢第一次購買福利金才算業績;年度考核,則不僅僅看企業賣了多少,更看使用率,因為企業員工如果不用,隔年就很難續約;為了讓企業有面子,當時我們和全國10000多家商家簽了聯合的福利卡,讓企業員工出示卡片享受優惠。

當年的有幸參與這個優秀的銷售團隊,竟巧合有同樣銷售理念!